Pemasaran adalah aliran produk secara fisis dan ekonomik dari
produsen melalui pedagang perantara ke konsumen. Definisi lain menyatakan bahwa
pemasaran adalah suatu proses sosial dan manajerial yang membuat
individu/kelompok mendapatkan apa yang mereka butuhkan dan inginkan dengan
menciptakan, menawarkan dan mempertukarkan produk yang bernilai kepada pihak
lain. Pemasaran melibatkan banyak kegiatan yang berbeda yang menambah nilai
produk pada saat produk bergerak melalui sistem tersebut.
Kegiatan-kegiatan
dalam usaha pemasaran tidak hanya kegiatan memindahkan barang /jasa dari tangan
produsen ke tangan konsumen saja dengan sistem penjualan, tetapi banyak
kegiatan lain yang juga dijalankan dalam kegiatan pemasaran. Penjualan hanyalah
salah satu dari berbagai fungsi pemasaran. Apabila pemasar melakukan pekerjaan
dengan baik untuk mengidentifikasi kebutuhan konsumen, mengembangkan produk dan
menetapkan harga yang tepat, mendistribusikan dan mempromosikannya secara
efektif, maka akan sangat mudah menjual barang-barang tersebut.
Konsep paling
pokok yang melandasi pemasaran adalah kebutuhan manusia. Dengan adanya
perkembangan jaman, kebutuhan berkembang menjadi suatu keinginan mengkonsumsi
suatu produk dengan ciri khas tertentu. Munculnya keinginan akan menciptakan
permintaan spesifik terhadap suatu jenis produk. Seseorang dalam menentukan
keputusan pembelian akan mempertimbangkan nilai dan kepuasan yang akan didapat
dari mengkonsumsi suatu produk. Apabila konsumen yakin akan nilai dan kepuasan
yang akan didapat, maka konsumen akan melalukan pertukaran dan transaksi juall
beli barang dan jasa. Hal inilah yang mendasari terjadinya pasar.
|
Konsep
dan Inti Pemasaran
|
Tujuan sistem pemasaran :
Secara umum, tujuan sistem pemasaran adalah sebagai berikut :
- Memaksimumkan konsumsi
- Memaksimumkan utilitas
(kepuasan) konsumsi
- Memaksimumkan pilihan
- Memaksimumkan mutu hidup.
Kualitas, kuantitas, ketersediaan, harga, lingkungan
Efisiensi Pemasaran :
Yang dimaksud
dengan efisiensi pemasaran adalah seberapa besar pengorbanan yang harus dikeluarkan
dalam kegiatan pemasaran menunjang hasil yang bisa didapatkan dari kegiatan
pemasaran tersebut. Efisiensi pemasaran dapat dicari dengan menghitung rasio
“keluaran-masukan” dalam kegiatan pemasaran yang dilakukan. Semakin tinggi
nilai rasio keluaran-masukan, maka pemasaran yang dilakukan semakin efisien.
Umumnya efisiensi dapat dicapai dengan salah satu di antara empat cara berikut
:
- Keluaran tetap konstan, masukan
mengecil
- Keluaran meningkat, masukan
konstan
- Keluaran meningkat dalam kadar
yang lebih tinggi dari peningkatan masukan
- Keluaran menurun dalam kadar
yang lebih rendah dari penurunan masukan
FUNGSI PEMASARAN :
- Fungsi pertukaran : Produk
harus dijual dan dibeli sekurang-kurangnya sekali selama proses
pemasaran
Misal :
- Produsen – Konsumen
- Produsen – Tengkulak
- Tengkulak – Pedagang
Besar
- Tengkulak – Pengecer
Didalam proses jual beli terbentuklah harga. Harga terbentuk dari
bertemunya antara penawaran dengan permintaan dalam pasar persaingan. Pihak
yang terlibat bisa banyak, yaitu produsen, tengkulak, pedagang besar,
agen/distributor, pedagang antar kota, pedagang pengecer, konsumen, dan
sebagianya. Pihak-pihak tersebut ada yang mempunyai hak milik, ada yang tidak
tetapi masing-masing mendapat imbalan sesuai dengan jasanya. Kebanyakan produk
Agribisnis dijual/dibeli beberapa kali selama proses pemasaran tergantung
panjang pendeknya saluran pemasaran.
Yang termasuk dalam kegiatan-kegiatan fungsi fisis yaitu
pengangkutan, penggudangan, dan pemrosesan produk.
Mengingat
sifat produk pertanian yang musiman, mudah rusak dan tidak tahan lama, membuat
fungsi fisis sangat perlu diperhatikan. Mudah rusaknya komoditi pertanian
membuat perlua adanya penanganan khusus pada saat pendistribusian dan
pengangkutan, seperti pengemasan yang tepat untuk setiap jenis produk,
pengiriman dengan sarana transportasi dengan lemari pendingin, dan sebagainya.
Beberapa
komoditi pertanian yang bersifat musiman, tidak mungkin memenuhi permintaan
pasar setiap saat dalam bentuk segar. Sehingga pada saat tidak musimnya,
konsumen tidak dapat mendapatkannya. Tetapi dalam bentuk olahan, memungkinkan
produsen dan pemasar memenuhi permintaan sepanjang tahun. Untuk itulah
diperlukan fungsi fisis berupa pemrosesan produk. Adanya kegiatan pemrosesan,
berarti juga sangat terkait dengan kebutuhan penyimpanan dan penggudangan untuk
mengatur stok.
- Informasi pasar
sumber/produsen, harga pada beberapa pasar, mutu, tarif angkutan,
dsb
- Standarisasi mutu
: Standarisasi komoditi pertanian dalam bentuk segar lebih sulit
distandarisasi dari pada produk dalam bentuk olahan
- Pembiayaan : Lembaga
keuangan negara & swasta, kebijakan pemerintah (kredit ringan, bantuan
modal), dsb
- Penanggungan resiko
: Resiko Fisis : angin, kebakaran, banjir, pencurian, kerusakan.
Resiko Pasar :tidak laku, harga jatuh, persaingan ketat Untuk mengurangi
resiko, usaha yang bisa dilakukan antara lain adalah :
Resiko fisis : Misal :
asuransi, pengemasan, transportasi dg pendingin, pemasangan tanda bahaya, dsb
Resiko pasar : Misal : diversifikasi usaha, kontrak di muka, dsb
Biaya Pemasaran :
Biaya pemasaran menunjukkan bagian dari pembayaran konsumen yang diperlukan
untuk menutup biaya yang dikeluarkan dalam proses pemasaran. Yang termasuk
biaya pemasaran produk-produk pertanian antara lain adalah :
- Biaya transportasi
- Biaya pengemasan
- Biaya penyimpanan/ penggudangan
- Biaya pemesanan
- Biaya merek dagang
- Pajak
- Biaya resiko
kerusakan, dsb
Saluran Pemasaran : Yang
dimaksud dengan saluran pemasaran adalah jejak perpindahan barang dari produsen
ke konsumen akhir.
Contoh :
saluran pemasaran komoditi Jeruk adalah :
Petani à
Tengkulak à Pedagang Pengumpul à Pedagang Pengecer à Konsumen Semakin panjang
saluran pemasaran, biaya pemasaran akan semakin besar karena semakin banyak pelaku-pelaku
yang ikut serta dalam kegiatan pemasaran. Yang menyebabkan biaya pemasaran
semakin besar, tidak hanya dari semakin banyaknya biaya transportasi saja
karena perpindahan produk berkali-kali tetapi juga karena setiap pelaku pasar
mengambil keuntungan.
Margin
Pemasaran : Marjin pemasaran didefinisikan sebagai selisih harga di tingkat
produsen dengan di tingkat konsumen. Marjin pemasaran berbeda dengan biaya
pemasaran meskipin ada kemungkinan besarnya marjin pemasaran sama dengan biaya
pemasaran. Terkadang marjin pemasaran lebih kecil dari pada biaya pemasaran
karena ada pelaku pasar yang menanggung kerugian.
Aspek
pasar dan strategi pemasaran
Aspek pasar dan strategi pemasaran dalam studi rancangan usaha menempati posisi
yang penting, karena sebagai titik tolak penilaian apakah suatu usaha akan
dapat berkembang, tetap seperti saat didirikan, atau bahkan cenderung akan
mengalami penurunan. Pada tahap ini besarnya permintaan produk serta
kecenderungan perkembangan permintaan yang akan datang selama usaha yang
dijalankan perlu dianalisis dengan cermat. Tanpa perkiraan jumlah permintaan
produk yang cermat dikemudian hari usaha dapat terancam yang disebabkan karena kekurangan atau kelebihan permintaan.Tidak sedikit suatu usaha
yang berjalan tersendat-sendat hanya karena permintaan produknya jauh lebih
kecil dari perkiraan, ataupun karena sebelum mengembangkan usaha tidak
dilakukan analisis perkiraan permintaan. Kekurangan permintaan produk
mengakibatkan mesin dan peralatan bekerja di bawah kapasitas, jumlah karyawan
yang berlebihan, organisasi perusahaan tidak sepadan sehingga beban biaya
menjadi berat. Oleh karena itu, maka analisis aspek pasar dan strategi
pemasaran dalam studi rancangan usaha agribisnis menjadi sangat penting untuk
dilakukan.
Analisis
Pasar
Luas pasar bagi perusahaan tidak selalu berarti penjumlahan
seluruh populasi penduduk. Populasi penduduk tidak selalu berarti populasi
pasar. Populasi pasar (Market population) atau sering disebut sebagai potensial
pasar adalah keseluruhan permintaan terhadap produk tertentu pada wilayah dan
periode waktu yang berbeda pula.
Tidak semua
potensi permintaan tersebut mampu dicapai (accesable) atau dilayani oleh
industri produk tertentu (keseluruhan perusahaan sejenis). Dan juga tidak semua
total pasar tersebut sesuai dengan kapasitas total perusahaan maupun tujuan
perusahaan, bagi pasar potensial ini merupakan bagian pasar yang tersedia
(available market) bagi perusahaan.
Dari potensi
pasar yang tersedia tidak semua permintaannya dapat dipenuhi oleh perusahaan
produk tertentu karena diperlukan beberapa persyaratan tertentu, misalnya
kualitas produk. Sehingga perlu dibedakan lagi pasar yang tersedia dan
sekaligus juga memenuhi persyaratan (qualified available market) tertentu.
Meskipun
demikian, bagian pasar yang tersedia tersebut itupun masih pula diperebutkan
oleh pesaing-pesaing perusahaan. Sehingga dapat terjadi, bagian pasar yang
dilayani (served marked) perusahaan akan menjadi kecil. Dan juga tidak semua
bagian pasar yang dilayani akan menjadikan sasaran (target) pasar bagi
perusahaan sesuai dengan kemampuan maupun tujuan perusahaan.
Bagi pasar
(target market) yang akan dilayani perusahaan adalah sasaran yang merupakan
rencana penguasaan pasar. Akan tetapi dalam realisasi, dapat terjadi penguasaan
pasar yang dicapai dapat lebih rendah dari rencana. Bagian pasar yang dapat
dikuasai adalah pasar actual yang direalisir. Bagian ini bila dibandingkan
dengan pasar yang dapat dipenuhi oleh keseluruhan industri adalah kemampuan
penguasaan perusahaan atas pasar (market share).
- Analisis Potensi Pasar (Market
Share Perusahaan)
Bagian pasar yang mampu dikuasai oleh perusahaan apabila
dibandingkan dengan penjualan seluruh industrinya (total penjualan perusahaan
yang sejenis) dikenal sebagai Market Share. Sehingga dapat dikatakan bahwa
market share merupakan proporsi kemampuan perusahaan terhadap keseluruhan
penjualan seluruh pesaing, termasuk penjualan perusahaan itu sendiri. Tingkat
market share ditunjukan dan dinyatakan dalam angka prosentase.
Atas dasar
angka tersebut dapat diketahui kedudukan perusahaan dan juga kedudukan
pesaing-pesaingnya dipasar. Sehingga seringkali tingkat market share dapat
dipergunakan dalam pedoman atau standart keberhasilan pemasaran perusahaan
dalam kedudukannya dengan pesaing-pesaingnya.
Market-Share
(absolute maupun relatif) yang merupakan indikator perusahaan yang mampu
menjelaskan tentang :
- Kemampuan perusahaan menguasai
pasar.
Kemampuan penguasaan pasar dapat dipandang sebagai salah satu
indikator keberhasilan. Tujuan perusahaan pada umumnya adalah mempertahankan
atau meningkatkan tingkat market share. Sehingga pencapaian tujuan berarti juga
dianggap sebagai keberhasilan perusahaan.
- Kedudukan (posisi) perusahaan
di pasar persaingan.
Berdasaar tingkat market share, kedudukan masing-masing perusahaan
dapat dilakukan urutan atau rangkingnya dalam pasar persaingan. Secara
berturut-turut posisi perusahaan dapat dibedakan sebagai :
Marker
Leader, Challenger, Follower, dan Market Nicher.
Perlu memilih
dan menentukan perusahaan-perusahaan lain yang dianggap sebagai pesaing
perusahaan. Rasio ini, dikenal sebagai Relative Market Share adalah lebih
realistis.
ANALISIS
STRATEGI PEMASARAN
Strategi pemasaran adalah serangkaian tujuan dan sasaran, kebijakan serta aturan
yang memberi arah kepada usaha-usaha pemasaran dari waktu ke waktu pada
masing-masing tingkatan serta lokasinya. Strategi pemasaran modern secara umum
terdiri dari tiga tahap yaitu: segmentasi pasar (segmenting), penetapan pasar
sasaran (targeting), dan penetapan posisi pasar (positioning) (Kotler, 2001).
Setelah mengetahui segmen pasar, target pasar, dan posisi pasar maka dapat
disusun strategi bauran pemasaran (marketing mix) yang terdiri dari strategi
produk, harga, penyaluran/ distribusi dan promosi (Assauri, 1999).
|
Strategi Bauran Pemasaran (Marketing MIX)
|
Segmentasi Pasar (Segmenting)
Secara umum, terdapat tiga falsafah dasar sebagai pedoman bagi perusahaan untuk
mendekati pasar, yakni pemasaran masal dimana keputusan untuk memproduksi dan
mendistribusi produk secara masal, pemasaran berbagai produk yang menyajikan
pilihan produk berbeda untuk segmen berbeda, dan pemasaran terarah yang
mengembangkan produk untuk pasar yang spesifik.
- Pemasaran masal, di mana para
penjual memproduksi secara masal, mendistribusikan secara masal, dan
mempromosikan secara masal satu produk kepada semua pembeli. Pemikirannya,
bahwa biaya produksi dan harga menjadi murah dan dapat menciptakan pasar
potensial paling besar.
- Pemasaran berbagai produk, di
mana penjual memproduksi dua macam produk atau lebih yang mempunyai sifat,
gaya, mutu, ukuran dan sebagainya yang berbeda. Pemikirannya, bahwa
konsumen memiliki selera berbeda yang berubah setiap waktu, dan selalu
mencari variasi serta perubahan.
- Pemasaran terarah, di sini
penjual mengenali berbagai segmen pasar, memilih satu atau beberapa di
antaranya, dan mengembangkan produk serta bauran pemasaran yang
disesuaikan dengan karakteristik masing-masing konsumen.
Produsen atau perusahaan modern, kini menjauhi pemasaran masal dan
pemasaran berbagai produk, dan mendekati pemasaran terarah. Penjual dapat
mengembangkan produk yang tepat untuk setiap pasar sasaran dan menyesuaikan
harga, saluran distribusi, dan iklannya untuk mencapai pasar sasaran secara
efisien.
Dengan
menggunakan pemasaran terarah, yang semakin dekat dengan bentuk pemasaran
mikro, perusahaan menyesuaikan program pemasaran pada kebutuhan dan keinginan
dari segmen geografik, demografik, psikografik, atau tingkah laku, yang telah
ditentukan secara sempit. Bentuk akhir dari pemasaran terarah adalah pemasaran
yang disesuaikan, yaitu bila perusahaan menyesuaikan produk dan program
pemasaran pada kebutuhan pelanggan secara spesifik.
Segmentasi
pasar adalah kegiatan membagi-bagi pasar yang bersifat heterogen dari suatu
produk ke dalam satuan-satuan pasar (segmen pasar) yang bersifat homogen
(Kotler, 2001). Dengan kata lain, segmentasi pasar adalah kegiatan membagi
pasar menjadi kelompok pembeli yang terbedakan dengan kebutuhan, karakteristik,
atau tingkah laku berbeda yang mungkin membutuhkan produk atau bauran pemasaran
terpisah.
Perusahaan
membagi pangsa pasar ke dalam segmen-segmen pasar tertentu di mana
masing-masing segmen tersebut bersifat homogen. Perbedaan keinginan dan hasrat
konsumen merupakan alasan yang utama untuk diadakannya segmentasi pasar. Jika
terdapat bermacam-macam hasrat dan keinginan konsumen, maka perusahaan dapat
mendesain suatu produk untuk mengisi suatu heterogenitas keinginan dan hasrat
tersebut. Dengan demikian dapat berkreasi dengan suatu penambahan penggunaan
yang khusus untuk konsumen dalam segmen yang diinginkan. Konsumen akan mau membayar
lebih tinggi terhadap produk yang mereka butuhkan bila mereka menerima berbagai
keuntungan dari produk tersebut.
Perusahaan
atau para penjual mengklasifikasikan beberapa kelompok sasaran segmen
pemasaran, yakni segmentasi pasar konsumen, segmentasi pasar industri, dan
segmentasi pasar internasional. Kelompok segmen pasar tersebut memiliki
karakteristik berbeda, sehingga memerlukan cara tersendiri untuk menanganinya.
Membuat
Segmentasi Pasar Konsumen
Tidak ada
cara tunggal untuk membuat segmen pasar. Pemasar harus mencoba variabel
segmentasi yang berbeda, secara sendiri atau kombinasi untuk mencari cara
terbaik untuk memetakan struktur pasar. Terdapat beberapa variabel utama yang
sering digunakan untuk menentukan segmentasi pasar, yakni variabel geografik,
demografik, psikografik, dan tingkah laku tertentu.
Segmentasi geografik membagi pasar menjadi beberapa unit secara
geografik seperti negara, regional, propinsi, kota, wilayah kecamatan, wilayah
kelurahan dan kompleks perumahan. Sebuah perusahaan mungkin memutuskan untuk
beroperasi dalam satu atau beberapa wilayah geografik ini atau beroperasi di
semua wilayah tetapi tidak memperhatikan kebutuhan dan keinginan psikologis
konsumen.
Banyak
perusahaan dewasa ini “merigionalkan“ program pemasaran produknya, dengan
melokalkan produk, iklan, promosi dan usaha penjualan agar sesuai dengan
kebutuhan masingmasing regional, kota, bahkan kompleks perumahan.
Segmentasi pasar demografik membagi pasar menjadi kelompok berdasarkan
pada variabel seperti jenis kelamin, umur, status perkawinan, jumlah keluarga,
umur anak, pendapatan, jabatan, lokasi geografi, mobilitas, kepemilikan rumah,
pendidikan, agama,
ras atau
kebangsaan. Faktor-faktor demografik ini merupakan dasar paling populer untuk
membuat segmen kelompok konsumen.
Alasannya
utamanya, yakni kebutuhan konsumen, keinginan, dan mudah diukur. Bahkan, kalau
segmen pasar mula-mula ditentukan menggunakan dasar lain, maka karakteristik
demografik pasti diketahui agar mengetahui besar pasar sasaran dan untuk
menjangkau secara efisien.
- Umur dan Tahap Daur Hidup
Perusahaan menggunakan segmentasi umur dan daur hidup, yakni
menawarkan produk berbeda atau menggunakan pendekatan pemasaran yang berbeda
untuk kelompok umur dan daur hidup berbeda. Misalnya, beberapa perusahaan
makanan ringan “ciki” membuat produknya untuk konsumsi kaum anak-anak dan
remaja.
Perusahaan menggunakan segmentasi jenis kelamin untuk memasarkan
produknya, misalnya pakaian, kosmetik, dan majalah. Banyak perusahaan
kosmetika, yang mengembangkan produk parfum yang hanya ditujukan kepada para
wanita atau kaum pria.
Pemasar produk telah lama menggunakan pendapatan menjadi
segmentasi pemasaran produk dan jasanya, seperti mobil, kapal, pakaian,
kosmetik dan jasa transportasi. Banyak perusahaan membidik konsumen kaya dengan
barang-barang mewah dan jasa yang memberikan kenyamanan dan keselamatan ekstra,
sebaliknya ada beberapa perusahaan kecil yang membidik konsumen dengan level
social-ekonomi menengah ke bawah.
- Segmentasi Demografik
Multivariasi
Perusahaan banyak yang mensegmentasi pasar dengan menggabungkan
dua atau lebih variabel demografik. Misalnya, suatu pemasaran produk yang
segmentasi pasarnya diarahkan pada umur dan jenis kelamin.
Segmentasi
psikografik membagi pembeli menjadi kelompok berbeda berdasarkan pada
karakteristik kelas sosial, gaya hidup atau kepribadian. Dalam kelompok
domografik, orang yang berbeda dapat mempunyai ciri psikografik yang berbeda.
Kelas sosial ternyata mempunyai pengaruh kuat pada pemilihan jenis
mobil, pakaian, perabot rumah tangga, properti, dan rumah. Pemasar menggunakan
variabel kelas sosial sebagai segmentasi pasar mereka.
Minat manusia dalam berbagai barang dipengaruhi oleh gaya
hidupnya, dan barang yang mereka beli mencerminkan gaya hidup tersebut. Atas
dasar itu, banyak pemasar atau produsen yang mensegmentasi
pasarnya berdasarkan gaya hidup konsumennya. Sebagai misal, banyak produsen
pakaian remaja yang mengembang-kan desain produknya sesuai dengan selera dan
gaya hidup remaja.
Para pemasar juga menggunakan variabel kepribadian untuk
mensegmentasi pasar, memberikan kepribadian produk mereka yang berkaitan dengan
kepribadian konsumen. Strategi segmentasi pasar yang berhasil berdasarkan pada
kepribadian telah dipergunakan untuk produk seperti kosmetik, rokok, dan
minuman ringan.
Segmentasi tingkah laku mengelompokkan pembeli berdasarkan pada
pengetahuan, sikap, penggunaan atau reaksi mereka terhadap suatu produk. Banyak
pemasar meyakini bahwa variabel tingkah laku merupakan awal paling baik untuk
membentuk segmen pasar.
Segmentasi kesempatan membagi pasar menjadi kelompok berdasarkan
kesempatan ketika pembeli mendapat ide untuk membeli atau menggunakan barang
yang dibeli. Pembeli dapat dikelompokkan menurut kesempatan ketika mereka
mendapat ide untuk membeli, benar-benar membeli, atau menggunakan barang yang
dibeli. Segmentasi kesempatan dapat membantu perusahaan meningkatkan pemakaian
produknya.
Sebagai
misal, Kodak menggunakan segmentasi kesempatan untuk merancang dan memasarkan
kamera sekali pakai. Konsumen hanya perlu memotrek dan mengembalikan film,
kamera, dan semuanya, untuk diproses. Dengan menggabungkan lensa, kecepatan
film, dan peralatan tambahan yang lain. Kodak mengembangkan kamera versi khusus
untuk hampir segala macam kesempatan, dari
fotografi bawah air sampai memotret bayi.
Salah satu bentuk segmentasi yang ampuh adalah mengelompokkan
pembeli menurut manfaat yang mereka cari dari produk. Segmentasi manfaat
membagi pasar menjadi kelompok menurut beragam manfaat berbeda yang dicari
konsumen dari produk. Segmentasi manfaat menuntut ditemukannya manfaat utama
yang dicari orang dalam produk, jenis orang yang mencari setiap manfaat, dan
merek utama yang mempunyai manfaat.
Perusahaan
dapat menggunakan segmentasi manfaat untuk memperjelas segmen manfaat yang
mereka inginkan, karakteristiknya, serta merek utama yang bersaing. Mereka juga
dapat mencari manfaat baru dan meluncurkan merek yang memberikan manfaat itu.
Pasar dapat disegmentasi menjadi kelompok bukan pengguna, mantan
pengguna, pengguna potensial, pengguna pertama kali, danpengguna regular dari
suatu produk. Pemimpin pemasaran akan memfokuskan pada cara menarik pengguna
potensial, sedangkan perusahaan yang lebih kecil akan memfokuskan pada cara
menarik pengguna saat ini agar meninggalkan pimpinan pemasaran.
Dalam segmentasi tingkat pemakaian, pasar dapat dikelompokkan
menjadi kelompok pengguna ringan, menengah dan berat. Jumlah pengguna berat
seringkali hanya sebagian kecil dari pasar, tetapi menghasilkan persentase yang
tinggi dari total pembelian.
Pengguna
produk dibagi menjadi dua bagian sama banyak, yakni separuh pengguna ringan,
dan separuh pengguna berat, menurut tingkat pembelian dari produk spesifik.
Sebagai contoh, ditunjukkan bahwa sejumlah 41% rumah tangga yang disurvai
membeli bir, sebesar 87% pengguna berat peminum bir (hampir tujuh kali lipat
dari pengguna ringan).
Sebuah perusahaan dapat disegmentasikan berdasarkan loyalitas
konsumen. Konsumen dapat loyal terhadap merek, toko dan perusahaan. Pembeli
dapat dibagi beberapa kelompok menurut tingkat loyalitas mereka. Beberapa
konsumen benar-benar loyal(membeli selalu membeli satu jenis produk), kelompok
lain agak loyal (mereka loyal pada dua merek atau lebih dari suatu produk, atau
menyukai satu merek tetapi kadang-kadang membeli merek yang lain).
Pemasar harus
berhati-hati ketika menggunakan loyalitas merek dalam strategi segmentasinya.
Pola pembelian yang loyal pada merek ternyata mencerminkan sebagai kebiasaan,
sikap acuh tak acuh, harga yang rendah atau daftar yang telah tersedia.
Membuat
Segmentasi Pasar Industri
Tahapan penentuan segmentasi industri pada umumnya, pertama memilih dan
menentukan industri yang dilayani; dalam industri terpilih, para pemasar bisa
mensegmentasi berdasarkan ukuran pelanggan dan lokasi geografik; lebih lanjut
segmentasi dapat difokuskan berdasarkan pendekatan atau kriteria pembelian.
Basis
segmentasi untuk pasar industrial adalah aspek geografis, demografis, faktor
situasional, dan karakteristik-karakteristik personal.
- Geografis (wilayah, sentra
industri dan perdagangan).
- Demografis (jenis industri,
kapasitas atau luas produksi).
- Variabel operasional (tingkat
teknologi, pola konsumsi, kapabilitas dan kebutuhan pelanggan).
- Pendekatan pembelian (tingkat
wewenang bagian pembelian, struktur wewenang, kebijakan pembelian,
kriteria pembelian).
- Faktor situasional (tingkat
kepentingan, penggunaan, tingkat pemesanan).
- Karakteristik personal
(kesamaan pembeli-penjual, sikap terhadap resiko, tingkat loyalitas
terhadap pemasok).
Membuat Segmentasi Internasional
Perusahaan
dapat mensegmentasi pasar internasional dengan menggunakan satu variabel atau
suatu kombinasi dari beberapa variabel. Segmentasi dapat dilakukan berdasarkan
lokasi geografik, yakni mengelompokkan negara menurut regional, seperti Eropa
Barat, Sekitar Pasifik, Timur Tengah, atau Afrika, atau Negara-negara yang
sudah diorganisasikan secara geografis menjadi kelompok pasar, atau “zona
perdagangan bebas,” seperti Uni Eropa, Asosiasi Perdagangan Bebas Eropa, atau
Asosiasi perdagangan bebas Amerika Utara. Segmentasi geografik ini menganggap
bahwa bangsa yang hidup berdampingan mempunyai banyak sifat dan tingkah laku
yang sama.
Pasar
internasional dapat juga disegmentasikan berdasarkan faktor-faktor ekonomi.
Misalnya, negara-negara dapat dikelompokkan menurut tingkat pendapatan penduduk
atau menurut tingkat perkembangan ekonomi secara keseluruhan, seperti negara
Kelompok Tujuh, yakni Amerika Serikat, Inggris, Perancis, Jerman, Jepang,
Kanada dan Italia yang memiliki industri telah mantap. Selain itu,
negara-negara dapat juga disegmentasi berdasarkan faktor-faktor politik dan
peraturan, seperti tipe dan stabilitas pemerintahan, penerimaan terhadap
perusahaan asing, peraturan moneter, dan jumlah birokrasi. Faktor-faktor
budaya, dapat juga dipergunakan, pengelompokan pasar berdasarkan pada bahasa,
pengelompokkan pasar berdasarkan pada bahasa, agama, nilai-nilai dan sikap,
kebiasaan dan pola tingkah laku bersama. Mensegmentasi pasar internasional
mengganggap bahwa segmen tersebut terdiri atas faktor-faktor geografi, ekonomi,
politik, dan budaya lain, yang menganggap bahwa segmen tersebut terdiri atas
kumpunan negara.
Proses
Segmentasi Pasar
Proses
segmentasi mempunyai beberapa langkah. (1) identifikasi basis segmentasi pasar,
(2) mengumpulkan informasi pasar, (3) mengembangkan komposisi profil segmen,
(4) penetapan konsekuensi pemasaran, (5) estimasi masing-masing potensi segmen
pasar, (6) analisis peluang pasar, dan (7)
penetapan penguasaan pasar.
Pentingnya
Melakukan Segmentasi dalam Pasar.
Segmentasi pasar diperlukan karena :
- Peusahaan dapat lebih baik
memahami perilaku segmen-segmen pasar yang lebih homogen sehingga dapat
lebih baik dalam melayani kebutuhan-kebutuhan mereka. Program pemasaran
dapat lebih diarahkan sesuai dengan perilaku dan kebutuhan masing-masing
segmen pasar.
- Apabila pasar terlalu luas dan
berperilaku sangat beragam, perusahaan dapat memilih satu atau beberapa
segmen pasar saja. Sehingga kapasitas pasar dapat lebih sesuai dengan luas
segmen-segmen pasar yang terbentuk.
- Pasar bersifat dinamis, tidak
statis, yang berarti bahwa pasar berkembang terus yang ditandai dengan
perubahan-perubahan seperti sikap, siklus kehidupan, kondisi keluarga,
pendapatan, pola geografis dan sebagainya.
- Produk barang atau jasa berubah
sesuai dengan siklus kehidupan produk tersebut, dari tahap perkenalan
sampai tahap penurunan.
Persyaratan Segmentasi Yang Efektif
Ada banyak cara untuk mensegmentasi pasar, namun tidak semua segmentasi
efektif. Terdapat beberapa faktor yang harus dipertimbangkan untuk melakukan
segmentasi pasar yang efektif. Keempat faktor tersebut adalah:
- Dapat diukur (Measurability),
yaitu informasi mengenai sifatsifat pembeli yang mencakup ukuran, daya
beli dan segmen yang dapat diukur. Misalnya, jumlah segmen masyarakat kaya
sebagai calon pembeli mobil yang dijadikan segmen penjualan mobil Toyota
Kijang.
- Dapat dijangkau
(Accessibility), yaitu segmen pasar dapat dijangkau dan dilayani secara
efektif.
- Besarnya cakupan
(Substantiality), yaitu tingkat keluasan segmen pasar dan menjanjikan
keuntungan bila dilayani. Suatu segmen sebaiknya merupakan kelompok yang
homogen dengan jumlah yang cukup besar, sehingga cukup bernilai jika
dilayani dengan program pemasaran yang disesuaikan.
- Dapat dilaksanakan, yakni
program yang efektif dapat dirancang untuk menarik dan melayani segmen
tersebut. Sebagai misal, walaupun sebuah perusahaan angkutan antar kota
mengidentifikasi sepuluh segmen pasar, namun stafnya terlalu sedikit untuk
mengembangkan pemasaran terpisah bagi tiap segmen.
- Memberikan keuntungan (profitable)
Segmentasi pasar bukanlah pekerjaan yang mudah. Apabila
segmen-segmen pasar yang telah terbentuk masing-masing atau sebagian besar
tidak memberikan keuntungan dari perbedaan tersebut, maka usaha ini tidak
bermanfaat. Artinya hanya segmen-segmen yang memberikan peluang untuk
keuntungan rancangan tersebut yang bermanfaat.
- Target Pasar (Targetting)
Dalam menetapkan sasaran pasar (target pasar), perusahaan terlebih
dulu harus melakukan segmentasi pasar, dengan cara mengelompokkan konsumen
(pembeli) ke dalam kelompok dengan ciri-ciri (sifat) yang hampir sama. Setiap
kelompok konsumen dapat dipilih sebagai target pasar yang akan dicapai.
Segmentasi pasar dimaksudkan untuk mengkaji dan mencari kesempatan segmen pasar
yang dihadapi perusahaan, menilai segmen pasar, dan memutuskan berapa banyak
dari segmen pasar yang ada tersebut yang akan dilayani oleh perusahaan.
Penentuan target pasar sangat penting karena perusahaan tidak dapat melayani
seluruh konsumen atau pembeli yang ada di pasar. Pembeli yang ada terlalu
banyak dengan kebutuhan dan keinginan yang beragam atau bervariasi, sehingga
perusahaan harus mengidentifikasi bagian pasar mana yang akan dilayaninya
sebagai target pasar.
Kegiatan
pemasaran akan lebih berhasil jika hanya diarahkan kepada konsumen tertentu
sebagai target pasar yang dituju. Target pasar adalah kelompok konsumen yang
agak homogen, yang akan dijadikan sasaran pemasaran perusahaan. Dalam hal ini
perusahaan harus memperhatikan jenis kebutuhan dan keinginan konsumen. Selain
itu perlu diperhatikan pula kebutuhan dan keinginan kelompok konsumen manakah
yang akan dipenuhi. Konsumen memang pembeli yang harus dilayani perusahaan
dengan memuaskan. Namun, tidak mungkin perusahaan benar-benar dapat memberikan
kepuasan kepada seluruh konsumen yang ada di pasar, karena terbatasnya
kemampuan atau sumber daya perusahaan. Untuk itu perusahaan perlu menentukan
batas pasar yang akan dilayani atau yang menjadi target pasar, melalui
pengelompokkan konsumen berdasarkan ciri-ciri atau sifatnya dikaitkan dengan
kebutuhan dan keinginan mereka.
Adapun yang
dimaksud dengan target pasar adalah kelompok konsumen yang mempunyai ciri-ciri
atau sifat hampir sama (homogen) yang dipilih perusahaan dan yang akan dicapai
dengan strategi bauran pemasaran (marketing mix). Dengan ditetapkannya target
pasar, perusahaan dapat mengembangkan posisi produknya dan strategi bauran
pemasaran untuk setiap target pasar tersebut. Target pasar perlu ditetapkan,
karena bermanfaat dalam :
- Mengembangkan posisi produk dan
strategi bauran pemasaran.
- Memudahkan penyesuaian produk
yang dipasarkan dan strategi bauran pemasaran yang dijalankan (harga yang
tepat, saluran distribusi yang efektif, promosi yang tepat) dengan target
pasar.
- Membidik peluang pasar lebih
luas, hal ini penting saat memasarkan produk baru.
- Memanfaatkan sumber daya
perusahaan yang terbatas seefisien dan seefektif mungkin
- Mengantisipasi persaingan
Dengan mengidentifikasikan bagian pasar yang dapat dilayani secara
efektif, perusahaan akan berada pada posisi lebih baik dengan melayani konsumen
tertentu dari pasar tersebut.
Dalam memilih
pasar yang dituju (target pasar), perusahaan dapat menempuh tiga alternatif
strategi, yaitu: (1) Strategi yang Tidak Membeda-bedakan Pasar
(Undifferentiated Marketing), (2) Strategi yang Membeda-bedakan Pasar
(Differentiated Marketing), (3) Strategi yang Terkonsentrasi (Concentrated
Marketing).
#Undifferenciated
Marketing
- Meninjau pasar secara
keseluruhan.
- Memusatkan perhatian pada
kesamaan kebutuhan konsumen.
- Menghasilkan dan memasarkan
satu macam produk.
- Menarik semua konsumen dan
memenuhi kebutuhan semua konsumen.
- Pasar yang dituju dan teknik
pemasarannya bersifat massal.
- Ditujukan kepada segmen
terbesar yang ada dalam pasar.
#Differentiated Marketing
- Melayani 2 atau lebih kelompok
konsumen tertentu dengan jenis produk tertentu pula.
- Menghasilkan dan memasarkan
produk yang berbeda-beda melalui program pemasaran yang berbeda-beda untuk
tiap kelompok konsumen tertentu tersebut.
- Mengarahkan usahanya pada
keinginan konsumen.
- Memperoleh loyalitas,
kepercayaan, serta pembelian ulang dari kelompok konsumen tertentu
tersebut.
#Concentrated Marketing
- Memilih segmen pasar tertentu.
- Memusatkan segala kegiatan
pemasarannya pada satu atau lebih segmen pasar yang akan memberikan
keuntungan terbesar.
- Mengembangkan produk yang lebih
ideal dan spesifik bagi kelompok konsumen tersebut.
- Memperoleh kedudukan/posisi
yang kuat di dalam segmen pasar tertentu yang dipilih.
Adapun faktor-faktor yang mempengaruhi strategi target pasar,
antara lain :
- Sumber-sumber perusahaan. Bila
sumber daya yang dimiliki sangat terbatas maka strategi target pasar yang
tepat adalah concentrated marketing.
- Homogenitas produk. Untuk
produk yang homogen, maka strategi yang tepat untuk target pasarnya adalah
undifferentiated.
- Tahap-tahap dalam siklus
kehidupan produk. Strategi yang tepat bagi produk baru adalah
undifferentiated marketing. Untuk produk-produk yang banyak variasinya
dapat digunakan juga concentrated marketing. Pada tahap kedewasaan produk
digunakan strategi differenciated marketing.
- Homogenitas pasar.
Undifferentiated marketing cocok digunakan karena pembeli punya cita rasa
yang sama, jumlah pembelian yang sama dan memiliki reaksi yang sama
terhadap usaha pemasaran perusahaan.
- Strategi pemasaran pesaing.
Bila menghadapi pesaing yang menempuh strategi sama dengan strategi
perusahaan, maka perusahaan harus lebih aktif mengadakan segmentasi untuk
mendapat keberhasilan.
Untuk melakukan evaluasi target pasar diperlukan informasi dan
analisis data yang berkenaan dengan :
- Produk yang dipasarkan dan
strategi bauran pemasaran yang dijalankan.
Perusahaan dapat mengembangkan produk yang tepat untuk setiap
target pasar dengan mempertimbangkan apakah produk tersebut masih sesuai dengan
kebutuhan dan keinginan target pasar. Strategi bauran pemasaran yang dijalankan
diarahkan pada target pasar dengan penyesuai harga yang tepat, saluran
distribusi yang efektif, dan promosi yang tepat pola guna menjangkau target
pasar.
- Kepuasan konsumen yang menjadi
target pasar.
Kepuasan konsumen dapat diukur dari suara konsumen, kritik, saran,
atau keluhan terhadap strategi pemasaran produk perusahaan. Makin kooperatif
konsumen, makin puas pula konsumen terhadap strategi pemasaran produk
perusahaan.
Pencapaian tingkat laba ditentukan oleh pencapaian tingkat
penjualan yang direncanakan dan harga penjualan yang ditetapkan. Makin tinggi
tingkat berarti makin berhasil strategi perusahaan tersebut.
Evaluasi ini
dimaksudkan untuk menilai apakah target pasar yang dilayani perusahaan masih
dapat diharapkan memberikan kontribusi pada pencapaian tujuan perusahaan. Jadi,
bila Anda ingin menentukan suatu target pasar yang dikehendaki, perhatikan
hal-hal berikut ini:
Lakukan
segmentasi pasar à Kembangkan profil dan daya tarik segmen pasar yang ada à
Pilih segmen pasar yang dituju à Kembangkan posisi produk untuk setiap segmen
pasar yang dituju à Kemudian kembangkan bauran pemasaran untuk setiap segmen
pasar yang dituju.
- Diferensiasi dan Positioning
Setelah mengidentifikasi segmen pasar, maka sebuah perusahaan juga
harus mengidentifikasi cara-cara spesifik yang dapat mendiferensiasikan
produknya dan memilih “competitive positioning”.
Diferensiasi
Pada dasarnya
diferensiasi adalah tindakan merancang satu set perbedaaan yang berarti untuk
membedakan penawaran perusahaan dari penawaran pesaing (Kotler, 1997).
Diferensiasi dapat dilakukan melalui lima dimensi berikut ini :
- Diferensiasi Produk, membedakan
produk utama berdasarkan keistimewaan, kinerja, kesesuaian, daya tahan,
keandalan, kemudahan untuk diperbaiki, gaya dan rancangan produk.
- Diferensiasi Pelayanan,
membedakan pelayanan utama berdasarkan kemudahan pemesanan, pengiriman,
pemasangan, pelatihan pelanggan, konsultasi pelanggan, pemeliharaan dan
perbaikan.
- Diferensiasi Personil,
membedakan personil perusahaan berdasarkan kemampuan, kesopanan,
kredibilitas, dapat diandalkan, cepat tanggap dan komunikasi yang baik.
- Diferensiasi Saluran, langkah
pembedaan melalui cara membentuk saluran distribusi, jangkauan, keahlian
dan kinerja saluran-saluran tersebut.
- Diferensiasi Citra, membedakan
citra perusahaan berdasarkan perbedaan identitas melalui penetapan posisi,
perbedaan lambang dan perbedaan iklan.
Pemposisian Produk di Pasar (Positioning)
Positioning
adalah tindakan merancang penawaran dan citra perusahaan sehingga menempati
suatu posisi kompetitif yang berarti dan berada dalam benak pelanggan
sasarannya (Kotler, 1997). Positioning merupakan elemen yang sangat utama dalam
suatu strategi pemasaran. Sebuah perusahaan dapat menentukan posisinya melalui
persepsi pelanggan terhadap produknya dan produk pesaingnya sehingga akan
dihasilkan peta persepsi. Dengan menggunakan informasi dari peta persepsi itu,
dapat dikenali berbagai strategi penentuan posisi antara lain :
- Positioning menurut atribut
produk: Usaha memposisikan diri menurut atribut produknya.
- Positioning menurut manfaat
: Produk diposisikan sebagai pemimpin dalam suatu manfaat tertentu
- Positioning menurut harga/
kualitas : Produk diposisikan sebagai nilai (harga dan kualitas)
terbaik.
- Positioning menurut penggunaan/
penerapan : Usaha memposisikan produk sebagai yang terbaik untuk
sejumlah penggunaan/ penerapan.
- Positioning menurut pemakai
: Usaha memposisikan produk sebagai yang terbaik untuk sejumlah
kelompok pemakai
- Positioning menurut pesaing
: Produk memposisikan diri sebagai lebih baik daripada pesaing
utamanya.
- Positioning menurut kategori
produk : Produk diposisikan sebagai pemimpin dalam suatu kategori
produk.
Setelah kita menentukan dan memilih pasar sasaran, maka langkah
selanjutnya adalah menentukan strategi pokok untuk masuk ke dalam persaingan
bisnis dan pasar yaitu :
Memposisikan produk Anda di pasar sebagai langkah merebut pasar di pikiran
konsumen (mind share).
Strategi diferensiasi produk Anda (differentiation) sebagai langkah strategis
untuk membedakan produk Anda dengan produk pesaing dalam pikiran konsumen (mind
share).
Strategi penguatan merek (branding) dari propduk Anda sebagai langkah strategis
untuk menahan konsumen agar tetap loyal, setia, bangga, dan puas dengan cara
memasarkan dan menjual secara experiential (pengalaman) dan emotional (emosi)
di hati para calon konsumennya (heart share).
Penjelasan
pasar.
Memposisikan produk Anda dalam pikiran konsumen (mind share) sebagai langkah
awal yang jitu untuk memenangkan pertempuran (positioniong).
Perusahaan
harus berpikir bahwa merek harus diposisikan berbeda agar tidak masuk ke dalam
jebakan komoditas produk (commodity trap). Oleh karena itu, tawarkan suatu
produk yang berbeda untuk pasar anda, sebab konsumen mempunyai kebutuhan,
keinginan, dan permintaan yang berbeda-beda.
Banyak
pemasar menganjurkan untuk melakukan promosi sesuai dengan pemosisian produk
Anda, yaitu satu manfaat terhadap pasar sasaran. Hal ini karena pembeli
cenderung mengingat pesan ”nomor satu” terutama dalam masyarakat yang penuh
komunikasi. Hal ini membuat konsumen selalu teringat akan produk Anda dalam
jangka waktu lama. Pesan pemosisian bisa dicontohkan sebagai berikut :
- Kualitas terbaik
- Layanan terbaik
- Harga termurah
- Nilai terbesar
- Teknologi paling mutakhir, dll.
Namun ada juga konsumen yang senang dengan pemosisian dua manfaat
, agar perusahaan mendapat ceruk khusus dalam segmen sasaran (niche market).
Contoh mobil volvo yang memosisikan diri sebagai mobil paling aman dan paling
awet.
Marketing mix
atau bauran pemasaran adalah perangkat alat pemasaran taktis yang dapat
dikendalikan, yang dipadukan oleh perusahaan untuk menghasilkan respon yang
diinginkan pasar sasaran.
Marketing mix
adalah semua faktor yang dapat dikuasai oleh seseorang manajer pemasaran dalam
rangka mempengaruhi permintaan konsumen terhadap barang dan jasa
Faktor-faktor
yang mempengaruhi, yaitu: Product, Place, Price, Promotion. Sementara itu,
sebagai tambahan dari 4P di atas, Booms & Bitner telah menambah 3P lagi
kepada bauran pemasaran tersebut yaitu People (faktor manusia yang terlibat
secara langsung atau tidak langsung dalam , Process (proses/prosedur kerja) dan
Physical Evidence.
People:
Faktor manusia (yang terlibat secara langsung & tidak langsung) dalam
aktiviti penyampaian produk di pasaran tidak patut dikecualikan. Peranan
kakitangan yang menjalankan pelbagai aktiviti berkaitan pemasaran perlu
dijadikan sebagai strategi. Oleh itu inisiatif dari aspek kebolehan, kemampuan
dan kepakaran para pekerja dan pihak pengurusan di industri perlu juga di beri
perhatian dalam strategi meningkatkan keupayaan pemasaran.
Process:
Proses / aliran kerja termasuk arahan dan prosedur yang bertepatan bagi setiap
aktiviti merupakan elemen yang akan menentukan keberkesanan dan kejayaan
pemasaran. Oleh itu, ianya juga adalah inisiatif yang strategik sesebuah
industri untuk memasukkan unsur ‘process’ ini kedalam strategi pemasarannya.
Physical
Evidence: Kebolehan dan keupayaan industri dalam penyampaian perkhidmatan
mestilah dipadankan bersesuaian dengan persekitaran pasaran di mana
perkhidmatan diberikan. Ini akan meningkatkan lagi keberkesanan dalam
berkomunikasi dan melaksanakan penyampaian produk, khasnya dalam aspek kepuasan
kepada pengguna sasaran.
Strategi
pemasaran 4 P boleh dikatakan sebagai tindakan empat serangkai oleh pemasar
untuk menawarkan produk kepada pelanggan sasaran dengan cara yang lebih
efektif. Sementara tambahan 3P lagi kepada bauran tersebut adalah sebagai
pelengkap yang khususnya disarankan bagi industri yang menawarkan produk jenis
perkhidmatan/servis.
Strategi Marketing Mix
Tujuan strategi pemasaran :
- untuk mendapatkan calon
pembeli.
- untuk mempertahankan dan
meningkatkan jumlah pelanggan.
- untuk memenangkan persaingan.
Analisis Persaingan
Uraian analisis tentang persaingan, keunggulan dan kelemahan pesaing meliputi :
produk, harga, dll
#Mengembangkan Bauran Pemasaran (MarketingMix)
- Membuat anggaran pemasaran dan
mengalokasikan anggaran tersebut ke berbagai bauran pemasaran (4 P)
- Tawaran PRODUK ke pasar
meliputi : kualitas, bentuk, merek, dan kemasan serta dilengkapi dengan
pelayanan
- Harga (PRICE) yang ditetapkan
harus sebanding dengan penawaran nilai kepada pelanggan
- Tempat (PLACE) distribusi
merupakan hal yang penting agar pelanggan dapat memperoleh produk dengan
mudah
- PROMOSI,diperlukan untuk
mengkomunikasikan produk ke pasar sasaran
Faktor-Faktor Yang Mempengaruhi
Strategi Pemasaran
- Demografi dan kondisi
ekonomi
- Situasi politik/hukum
- Teknologi
- Sosial budaya
- Perantara pemasaran
- Pemasok
- Pesaing
- Masyarakat
Konsep Siklus Hidup Produk (Product
Life Cycle – PLC)
Dalam menentukan strategi pemasaran terhadap suatu produk, maka perlu
dianalisis mengenai siklus hidup produk (Product Life Cycle – PLC) dari produk
sejenis yang dibuat, hal ini disebabkan karena :
- Produk, pasar (permintaan
konsumen), dan pesaing akan berubah sepanjang siklus hidup produk.
- Produk memiliki umur yang
terbatas.
- Penjualan produk akan melalui
berbagai tahap yang khas, dan masing-masing memberikan tantangan, peluang,
dan masalah yang berbeda bagi penjualnya.
- Laba akan naik dan turun pada
berbagai tahap yang berbeda selama siklus hidup produk.
- Produk memerlukan strategi
pemasaran, keuangan, manufaktur, pembelian, dan sumber daya manusia yang
berbeda dalam tiap tahap siklusnya.
Kebanyakan kurva siklus hidup produk
digambarkan berbentuk lonceng, dimana kurva tersebut umumnya terbagi menjadi
empat tahap sebagai berikut :
- Tahap perkenalan (introduction) : Merupakan periode
pertumbuhan penjualan yang lambat saat produk itu diperkenalkan ke pasar.
Pada tahap ini tidak ada laba karena besarnya biaya-biaya untuk
memperkenalkan produk.
- Tahap pertumbuhan (growth) : Merupakan periode
penerimaan pasar yang cepat dan peningkatan laba yang besar.
- Tahap kematangan (maturity) : Merupakan periode
penurunan pertumbuhan penjualan karena produk itu telah diterima oleh
sebagian besar calon pembeli. Laba akan stabil atau menurun karena
persaingan yang meningkat.
- Tahap penurunan (decline) : Merupakan periode saat
penjualan menunjukkan arah yang menurun dan laba yang menipis.
Terkait dengan siklus hidup produk,
beberapa strategi yang umumnya diterapkan pada masing-masing tahapan yaitu:
Produk yang baru diperkenalkan di pasar (introduction), strateginya:
- Berusaha selalu memperbaiki
penampilan produknya.
- Menyebarkan barang
sebanyak-banyaknya ke seluruh toko.
- Melakukan sell out.
Produk yang sudah dikenal (growth),
strateginya:
- Berusaha terus mencari segmen
baru, menambah jumlah tenaga penjual, menambah armada pengangkutan.
- Selalu memperbaiki mutu produk
- Mempertimbangkan strategi
menurunkan harga untuk barang-barang yang harganya tinggi.
Pasar yang sudah matang/ jenuh (masa
maturity), strateginya:
- Berusaha mencari segmen-segmen
kecil yang belum terisi.
- Menciptakan produk dengan
kemasan besar.
- Memperbaiki penampilan produk
dengan sesuatu yang baru.
Jika strategi ini tidak berhasil,
maka akan timbul masa penurunan (decline). Strategi yang diterapkan:
- Jika gejala sudah parah,
anggaran promosi harus dihentikan
- Pusatkan perhatian pada pasar
yang masih ada harapan, untuk pasar yang lain dihentikan.
- Menghentikan pemasaran produk
secara menyeluruh dan menciptakan produk baru.
PUSTAKA SEBAGAI SUMBER TULISAN:
- Agung, I Gusti Ngurah. 1992.
Metode Penelitian Sosial, PT. Gramedia Pustaka Utama, Jakarta
- Anindita, Ratya.2004. Pemasaran
Hasil Pertanian, Papyrus Surabaya
- Irawan, Faried Wijaya, dan
Sudjoni. 2001. Pemasaran: Prinsip dan Kasus. Edisi 2. Yogyakarta: PT
BPFE Yogyakarta.
- Kolter, Philip dan Gary
Armstrong. 1997. Dasar-dasar Pemasaran. Edisi Bahasa Indonesia Jilid
1. Jakarta: Prenhallindo
- Kotler, Philips .1997.
Manajemen Pemasaran (Terjemahan) Jilid I, PT.Prehallindo, Jakarta
- Schiffman B. and Watson K.
1997. Customer Behaviour. Asutralia Ltd.: Prentice Hall.
- Malhotra, Naresh K.,Marketing
Research: An Applied Orientation with SPSS,
Fourth Edition,Prentice-Hall, 2003